ייעוץ משכנתאות - מה זה ולמי זה טוב?

"כלכליסט" מפרסם תחקיר בנושא ייעוץ משכנתאות

העיתון "כלכליסט" פרסם השבוע (16.1.2012, ראו כאן) תחקיר בנושא ייעוץ משכנתאות. כתבת העיתון, נעמה סיקולר, ביצעה סקר על מצב הייעוץ הבלתי-תלוי המוצע כיום לנוטלי משכנתאות, וסיכמה את מימצאיה במאמר ארוך.

ללווים פוטנציאליים מוצע לקרוא את המאמר באתר "כלכליסט" כחלק מההכנה לקראת נטילת משכנתא. ריבוי ההצעות לייעוץ בלתי-תלוי בנושא משכנתאות (כלומר: לא זה שניתן לקבל בסניפי הבנקים מיועצי המשכנתאות המועסקים ע"י הבנקים) מחייב את הלווה הפוטנציאלי לדעת איזה סוג ייעוץ הוא יכול לקבל, מהם השירותים הנלווים של יועצי המשכנתאות, ומהי העלות המקובלת של הייעוץ. מבחינה זו, המאמר מספק לקוראים ייעוץ לקראת בחירת ייעוץ משכנתא.

לפי המאמר, השירותים העיקריים אותם ניתן לקבל מיועץ המשכנתאות הבלתי-תלוי הם:

• חיסכון בזמן עבור הלקוח: היועץ מהווה תחנה יחידה, והוא ישיג עבור הלקוח הצעות מהבנקים השונים
• סיוע "לוגיסטי" ללווה: הפחתת מספר הביקורים בבנקים
• ניהול משא ומתן בשם הלקוח מול הבנקים לקבלת הצעה זולה

המאמר מנסה להעריך את טיב השירות הניתן ע"י היועצים, כשהוא מסתמך על דבריהם - הסקר לא כלל לווים שקיבלו ייעוץ.

לשם מה נחוץ ייעוץ משכנתאות? -גירסת המאמר

לכאורה, נושא המשכנתאות הוא נושא פשוט. השיקולים בתהליך ההחלטה של משק הבית הם כמעט אלמנטריים: מחיר דירה נרכשת, הון עצמי קיים, ההפרש שיש לממן ע"י משכנתא, התשלומים החודשיים הנגזרים, נתוני השכר של הלווים. נותר לכאורה רק לבחור בנק (ההצעה הזולה ביותר), מסלול ותקופת הלוואה.

אם הכל פשוט, אין סיבה לשלם דמי ייעוץ. אפשר לחסוך אותם: אפשר לשאול חברים ובני משפחה, אפשר למצוא קשר עקיף לעובד בנק, ואפשר להסתפק באינפורמציה הניתנת ברצון ע"י יועצי המשכנתאות של הבנקים. בעיקר כדאי לחסוך אם תופסים את הלוואת המשכנתא כ"קומודיטי" - מוצר אחיד, שווה לכל נפש, והקריטריון להצלחה הוא המחיר (הריבית).

ואמנם, השירות שרוב הלווים הפוטנציאליים מחפשים בשוק הפרטי אינו ייעוץ - הם רק מחפשים נותן שירות בעל קשרים טובים בבנקים, שיוכל לחסוך להם טירחה וזמן יקר ובעיקר לנהל עבורם את המשא ומתן מול הבנקים עד לקבלת ההצעה הזולה ביותר. הם מחפשים "מאכער" - לא יועץ. גם נותני השירות מגדירים כך את התוצר העיקרי של הייעוץ: הם מסבירים למהססים שעלות הייעוץ בטלה לעומת החיסכון של הלווה כתוצאה מהשגת עיסקה בתנאי ריבית נמוכים.

לשם מה נחוץ הייעוץ האישי בנושא משכנתאות? אמירה אלטרנטיבית

נתחיל בגילוי נאות: כותב הבלוג עוסק גם בייעוץ פרטי ללווים. הניסיון האישי שלי מראה שלגבי רוב האוכלוסייה מדובר אמנם בצרכים סטנדרטיים, ולכן לא נדרש ייעוץ פיננסי מורכב, אבל חלק מהאוכלוסייה הוא בעל צרכים לא-סטנדרטיים ואז הוא יכול היה לשאת נשכר מייעוץ. הבעייה היא להבחין מהם צרכי הלווה, והלווה עצמו אינו מסוגל לכך - אין לו את הידע הדרוש. התוצאה היא שלווים מוצאים פתרונות שאינם מתאימים להם בגלל רצון לחסוך דמי ייעוץ.

בעיית פערי המידע של הלווה פוטנציאלי היא מהותית: הלווים אינם מבינים את השאלות האמיתיות העומדות בפניהם ברכישת דיור, הם אינם מבינים את האפשרויות הנתונות להם ואת מרחב האפשרויות שהן יוצרות, הם אינם שולטים במושגים בסיסיים של מימון שיאפשרו להם להבין את האפשרויות ולהבין את השפה שבה מוצעים להם המוצרים הפיננסיים, הם אינם מבינים את המשמעות הכלכלית של החלטותיהם והסיכונים הפיננסיים שהם נוטלים על עצמם, והם אינם מכירים את כללי המשחק של שוק המשכנתאות. יותר מזאת: הם אינם יודעים שהם אינם יודעים, והם נכנסים למהלך כל-כך חשוב לעתידם כשהמושג היחיד שלהם לגבי כללי ההחלטה הוא שמדובר במשא ומתן על ריבית.

הם חשופים לכן לטעויות. נדגים:

• הם עלולים להגדיר בצורה מוטעית את מיגבלת התקציב הכוללת שלהם לצורך רכישת דיור;
• הם עלולים "לפספס" את ההבדל בין ריבית קבועה לריבית משתנה;
• הם עלולים לטעות לגבי שיקולי הצמדה למדד; הם עלולים לבלבל בין שיקולי טווח ארוך לשיקולי טווח קצר;
• הם עלולים שלא להבין את העובדה שעסקת משכנתא אינה בהכרח ל-30 שנים וניתן למחזר משכנתא בנקודות זמן שונות;
• והם עלולים לטעות בהבנת סעיפים הכלולים בחוזה ההלוואה מול הבנק.

לכן הם צריכים ייעוץ פיננסי. ליקוט מידע חלקי ממקורות מזדמנים, משיקולי חיסכון בעלויות עלול להסתבר בדיעבד כטעות יקרה. 

האם מדובר בייצוג מול הבנקים?

המציאות בשוק המשכנתאות גורמת ללקוח לחשוש מניצול לרעה ע"י הצד שכנגד. גם הדימוי הציבורי של הבנקים אינו דימוי חיובי. לכן הלווה מחפש סיוע שיאפשר לו לשפר את תנאי ההלוואה, כך "שלא יצא פראייר".

הייעוץ אינו נחוץ ללווים נגד הבנקים: הבנקים אינם פועלים בכוונה נגד טובת הלקוח. לא מדובר ב"משחק סכום אפס" שבו הרווח לבנק נוצר ע"י הונאת הלווה, ולא צריך ייעוץ "לעומתי". מדובר רק במצב שלבנקים אין מספיק משאבים כדי להשלים את פערי המידע של הלקוח, ולכן לקוחות עלולים להגיע להחלטות בלי הבנה מספקת של צרכיהם. מדובר בעיקר בנושאים שהם עניינו של הלווה, והבנקים מניחים שהלווה עשה את שיקוליו-הוא: אין חשש שהנושאים שמעניינים את הבנק לא יזכו לטיפול יסודי - הבנקים בודקים את הנכס הנרכש, את חוזה הרכישה שלו, את הכנסות הלווים, את התנהגותם הכוללת כלווים וכמנהלי משק בית עצמאי, וכו'. אבל נושאים שאינם מעניינים את הבנק - יזכו לתשומת לב פחותה מצידו.

לכן לווים פוטנציאליים זקוקים לייעוץ פיננסי - ייעוץ שיכיל יותר מתיווך מול הבנקים. אספקת מידע היא אמנם אחת ממטרותיו של בלוג זה, אבל קריאת בלוגים אינה אסטרטגיה אפקטיבית למי שמתכנן לרכוש דירה - זהו רק צעד חלקי. רצוי לרכז את כל המידע החיוני לצורך קבלת החלטות על רכישת דירה - לא רק מה שזמין חינם.