שכר ייעוץ: כמה שווה לכם הנחה בריבית על המשכנתא?

למרות שאין נתונים רשמיים על כך, נראה שהשימוש של לווי משכנתא בייעוץ פרטי (כלומר: ייעוץ מגורם שאיננו עובד הבנק) הולך ומתרחב. לפי מספרים לא-רשמיים המופרחים לאוויר, 10-15% מהלווים בישראל משתמשים כיום בשירותי ייעוץ פרטיים.

מהי מטרת הפנייה לייעוץ?

מדוע הם עושים זאת? ישנן להבנתי שלוש סיבות לכך. האחת - הם מבקשים ייעוץ פיננסי (סגירת פער מידע) כדי להבין טוב יותר את מרחב האפשרויות שבו הם נדרשים לקבל החלטה; השנייה - הם מבקשים לחסוך מעצמם לפחות חלק מהטירחה (התהליכים הפרוצדורליים) הכרוכה בתהליך נטילת ההלוואה; השלישית - הם מנסים לשפר את תנאי ההלוואה: הם קולטים ששוק המשכנתאות בישראל אינו שוק משוכלל שבו שורר מחיר אחיד לכל הלוואות המשכנתא אלא שוק של משא ומתן שבו נקבעות עיסקאות זהות במחירים שונים, והם רוצים שהיועץ ינהל עבורם את המשא ומתן ו"יסדר" להם משכנתא בריבית נמוכה יותר. ייתכן גם שמדובר בקניית שירותים של ייצוג, כשהיועץ פועל כשתדלן עבור לקוחות שיש להם נתונים בעייתיים בנושא אשראי. אנו נתייחס ברשימה זו למניע השלישי, כשהוא טהור: ניהול משא-ומתן לצורך שיפור תנאי ההלוואה. ננסה להבין את המשמעות הכלכלית של הפחתת הריבית.

העיסקה

נניח שאתם עומדים לרכוש דירה שמחירה הוא 1.5 מיליון ש"ח. נניח גם שיש לכם הון עצמי המגיע לשליש ממחיר הדירה, כך שאתם זקוקים לאשראי בסך 1.0 מיליון ש"ח. גם אתם, כמו כולם, שמחים לנצל את הריבית המוניטרית הנמוכה שקבע בנק ישראל, ומחליטים ליטול 30% מסכום ההלוואה במסלול ה"פריים". את יתר הסכום - 700,000 ש"ח - אתם מתכוונים ליטול בתמהיל כלשהו של חלקי הלוואה. אתם פונים ליועץ המשכנתאות הפרטי שלכם כדי ש"יסדר" לכם הלוואה בריבית נמוכה מזו שהייתם מצליחים להשיג במשא ומתן ישיר מול הבנק.

למה ניתן לצפות?

איזו הנחה יכול היועץ להשיג לכם? בכמה הוא יכול לשפר עבורכם את תנאי ההלוואה? זהו עניין אינדיבידואלי, שתלוי במצבכם: איזו הצעה יכולתם אתם לקבל מהבנק גם ללא סיועו של היועץ. אל תזלזלו בעצמכם: אתם מבינים בכסף, גם דיברתם עם כל העולם וגם קראתם חומר מקצועי לפני שפניתם לבנק, אתם אנשים נורמטיביים (בעיני הבנק, לפחות), ויש לכם אולי קשרים ישירים או עקיפים עם מישהו שעובד בבנק. לכן סביר שאתם לא מתחילים מהצעה מחפירה (אגב: אם כל זה לא נכון - אתם חייבים מתווך כזה!). זה אומר שהיועץ יכול אולי לשפר את ההצעה הכספית שתקבלו, אבל במידה מוגבלת: אין כאן מעשי-ניסים.

דוגמא מספרית

נניח שהיועץ שאת שירותיו שכרתם יכול - בזכות קשריו עם הבנק - להפחית את שיעור הריבית בהלוואה שלכם ברבע אחוז. לשם פשטות נניח שהפחתת הריבית תחול בכל חלקי ההלוואה, למעט הלוואת הפריים: מאחר שהלוואות הפריים הן  commodity בכל הבנקים, הללו נוהגים להציע אותן מראש בריבית נמוכה וקשה לחשוב על יכולת של היועץ לשפר את ההצעה. נוכל עכשיו לגשת לחישוב.

תמהיל ההלוואה (החלק שאינו בריבית "פריים") אינו חשוב לצורך החישוב שנעשה, לכן נניח לשם פשטות שמדובר בהלוואה אחת עם לוח תשלומים מסוג "שפיצר" לתקופה של 20 שנה, וששיעור הריבית שהבנק הציע לכם בהלוואה הוא 4%. המשמעות היא שהתשלום החודשי בגין חלק זה של ההלוואה (700,000 ש"ח) הוא 4,242 ש"ח. נניח עוד שהיועץ מצליח להשיג לכם את אותה הלוואה בשיעור ריבית הנמוך ברבע אחוז - 3.75%. המשמעות היא שהתשלום החודשי בגין חלק זה של ההלוואה יפחת ב- 92 ש"ח ויסתכם ב- 4,150 ש"ח. השאלה שאנו שואלים עכשיו: כמה זה שווה לכם? האם כדאי לכם לשלם שכר ליועץ גם אם השירות היחיד שאתם מבקשים ממנו הוא שיפור תנאי ההלוואה?

כמה שווה לכם ההנחה בריבית?

נתחיל דווקא מהתשובה השגויה: גם כי היא שכיחה, וגם כי היא פשוטה לחישוב. התשובה השגויה מתעלמת מעיתוי התשלומים, וקובעת כי היועץ חסך לכם כ-22 אלף ש"ח: 92 ש"ח כפול 240 תשלומים.

הדרך הנכונה לחישוב החיסכון היא להוון את התזרים המשופר. דרך החשיבה היא הבאה: הפחתת הריבית בדוגמא לעיל (0.25%) מקטינה את התשלום החודשי ב-92 ש"ח; הקטנת התשלום כמוה כנטילת הלוואה קטנה יותר, באותו שיעור ריבית (4%); מה שנותר הוא לחשב איזו הקטנה של ההלוואה שקולה להפחתת הריבית הזו.

חישוב כזה יגלה לנו שמדובר בכ-15 אלף ש"ח. זהו הערך הנוכחי של ההנחה המצטברת ש"סידר" לנו היועץ, בתנאים שהנחנו. סכום זה מהווה כ- 1.5% מסכום ההלוואה הכולל (1 מיליון ש"ח).

מסקנות?

החישוב שעשינו מתבסס על הנחות מספריות. ככל שסכום ההלוואה גדול יותר - שווי החיסכון שנוצר גבוה יותר. ככל שיכולתכם להשיג תנאי הלוואה משופרים בכוחות עצמכם פחותה יותר (אתם לא מקושרים, אינכם שייכים לשום הסדר לווים, אתם לא מתמצאים, אינכם אוהבים להתמקח, אתם פוחדים מבנקים) - צפוי שהחיסכון שייווצר ע"י היועץ יהיה גבוה יותר. לכן יש בדרך-כלל טעם לשקול שכירת שירותי ייעוץ ולו רק כדי לשפר את תנאי ההלוואה.

אבל הנימוק העיקרי לשכור את שירותיו של יועץ אינו צריך להיות יכולתו לשפר את תנאי ההלוואה, אלא דווקא הנימוק הראשון לעיל: הרצון לגשר על פער המידע שקיים בין מה שדרוש כדי לקבל החלטות פיננסיות המתאימות לכם לבין מה שאתם יודעים. שנאמר: "ייעוץ".