מדוע אתם משלמים ריבית גבוהה יותר על המשכנתא מאשר חבריכם?

הגשתם בקשה לבנק לקבלת הלוואה לרכישת דיור ('משכנתא'). אחרי בירור קצר לגבי מחיר הדירה הנרכשת, גודל ההון העצמי העומד לרשותכם והכנסותיכם החודשיות - קיבלתם מנציג הבנק הצעה. ההצעה היא כמעט-אוטומטית, והיא מחלקת את סכום ההלוואה הכולל לשלושה חלקים ('מסלולים'). האם ההצעה הוגנת מבחינתכם? אתם מתקשים לקבוע. כשהשוויתם להלוואה שנטל חבר או קרוב-משפחה נראה לכם שהמחירים (ריביות) שהוצעו לכם מעט גבוהים. מצד שני, ההלוואות אינן זהות: ההלוואה ההיא ניתנה לפני חודשיים, היא בסכום אחר, ואולי גם החלוקה מעט שונה או שטווחי-הזמן מעט שונים. אז כיצד תדעו?

קצרים בזמן? התרגלתם לקבל אינפורמציה על החיים בציוצים של עד 140 תווים? אז הנה התשובה: מה שמפריד בין הריבית שאתם נדרשים לשלם לבין האחרים זה הבדל בפרמיית הסיכון והבדל בכושר המיקוח. נותר רק להבין מה משני אלה היא נקודת התורפה שלכם.

מה קובע את שיעור הריבית בהלוואה?

שיעור הריבית בהלוואה אמור לכסות למלווה את העלויות - זו המימונית וזו התפעולית - ולהותיר בידיו רווח. העלות המימונית היא עלות המקורות עבור המלווה (מחיר הכסף). העלות התפעולית מתחלקת לשתיים: זו המיידית, הכרוכה בעצם ביצוע ההלוואה, וזו העתידית, הנגרמת בגלל הצורך לנהל את ההלוואה לאורך חייה (גביית התשלומים, ניהול הקשר מול הלקוח). את העלות המיידית יכסה המלווה בדרך כלל באמצעות עמלה שיגבה מהלקוח בעת ביצוע ההלוואה ("דמי פתיחת תיק"); את העלות העתידית הוא יגלם בריבית ההלוואה. נכתוב זאת כך:

ריבית ללווה = עלות מימונית למלווה + מירווח בנקאי

הבנו שחלק מהמירווח הבנקאי (ההפרש בין שיעור הריבית שמשלם הלווה בהלוואה לבין שיעור הריבית שמשלם המלווה כדי לגייס את המקורות הדרושים להעמדת ההלוואה) נועד לכסות הוצאות עתידיות הכרוכות בניהול ההלוואה; האם ניתן להבין שכל יתר המירווח מהווה רווח של המלווה? התשובה שלילית: בכל עיסקת אשראי קיים סיכון שהמלווה לא יזכה להחזר מלא של הקרן, בגלל חדלות-פירעון מצד הלווה. סיכון זה ('סיכון אשראי') יש לקחת בחשבון, כדי שלא לבלבל בין מירווח בנקאי לבין רווח. לשם כך, המלווה מעריך מראש (כבר בעת הגשת הבקשה ע"י הלווה) את סיכון האשראי הגלום בעיסקה וקובע לגביה פרמיית סיכון שנתית (%). פרמייה זו, שמהווה חלק מהמירווח הבנקאי, היא הוצאה "זקופה" של המלווה ( כלומר היא נזקפת כהוצאה שוטפת של המלווה ולא רק בהתרחש אירוע של חדלות-פירעון), והיא אמורה לכסות את הפסדי הבנק הצפויים בגין ההלוואה. רק לאחר שהמלווה "זוקף" כהוצאה את עלות הסיכון הוא יכול לחלץ את הרווח הצפוי לו (מירווח בנקאי מנוכה-סיכון). את המשוואה לעיל נכתוב לכן לצורך הבהרה בצורה הבאה:

מירווח בנקאי = עלות תפעולית עתידית + פרמיית סיכון + מירווח בנקאי מנוכה-סיכון

אז מדוע הלוואות שונות נושאות שיעורי ריבית שונים?

כאשר אנו משווים שתי הלוואות שהן בעלות אותו תמהיל (אותה חלוקה אחוזית לחלקי הלוואות, שהרי איננו רוצים להשוות בין תפוחים לתפוזים) אבל שונות זו מזו בשיעורי הריבית - הבדלי הריבית צריכים לנבוע מהבדלים בין שלושת רכיבי המירווח שראינו. העלות התפעולית העתידית בהלוואה איננה תלויה בנתוני ההלוואה או בלווה, ולכן היא איננה יכולה להוות הסבר להבדלים בשיעורי ריבית. נותרנו אפוא עם שני גורמים: פרמיית סיכון, ומירווח פיננסי מנוכה-סיכון. שני אלו גורמים הנקבעים ספציפית להלוואה: שתי הלוואות זהות יכולות להיות שונות זו מזו בריבית המוצעת ללקוח אם פרמיית הסיכון היא שונה ואם המירווח הפיננסי מנוכה-הסיכון הוא שונה. ואת שני אלה קובע המלווה.

מה קובע את פרמיית הסיכון?

פרמיית סיכון היא תרגום למונחי %-לשנה של תוחלת הנזק שייגרם למלווה כתוצאה מחדלות-פירעון של הלווה. תוחלת הנזק - גודל סטטיסטי המבוסס על הערכה - היא בעצמה תולדה של שני רכיבים: 1) הסיכוי שהלווה ייקלע למצב של חדלות-פירעון; 2) גודל הנזק שייגרם למלווה בהינתן שווי הביטחונות הקיימים בהסכם ההלוואה (שווי הנכס המשועבד).

הרכיב הראשון - הסיכוי שהלווה ייקלע למצב של חדלות-פירעון - קשור למאפיינים של הלקוח: גודל הכנסתו הקבועה, היחס בין התשלום החודשי בגין החוב לבין הכנסתו, עדויות לגבי איכות ההתנהלות הפיננסית שלו בעבר, ומאפיינים נוספים הקשורים לפרופיל התעסוקתי שלו, לסוג ההלוואה שהוא לוקח, וכו'.

הרכיב השני - גודל הנזק שייגרם למלווה אם הלווה ייקלע לחדלות-פירעון - קשור ליחס בין החוב לבין הביטחונות שיש בידי המלווה להבטחת החזר החוב: לגודל ההלוואה, לשיעור המימון בעיסקה, לאיכות השעבוד, לקיומם האפשרי של ביטחונות נוספים כנגד החוב (נכסים נוספים, ערבות אישית), ולקלות שבה המלווה יכול לממש את הנכס המשועבד.

מסקנה: הערכת הסיכון של הבנק לגביכם ולגבי ההלוואה שביקשתם ("פרופיל הסיכון") היא ספציפית לכם ולהלוואה שביקשתם. היא תהיה לכן שונה אם תחליטו לרכוש דירה אחרת (במחיר אחר), או אם תחליטו לשנות את גודל ההלוואה שאתם מבקשים. היא גם יכולה להיות שונה עבור חבר שלכם שירצה לרכוש אותה דירה, כיון שפרופיל הסיכון שלו אולי שונה משלכם (בעיני המלווה).

ומה קובע את המירווח הפיננסי?

מאחר שהעלויות למלווה כבר נלקחו בחשבון, ואת הסיכון הגלום בהלוואה הבנק מעריך בנפרד - מה עוד נותר לו לצורך קביעת המירווח הפיננסי שהוא דורש מהלווה? התשובה פשוטה: הוא מגדיר לעצמו כמה רווח הוא רוצה להפיק במתן ההלוואה.

כמה רווח הוא רוצה? כמה שהוא יכול. אם עמדת המיקוח שלכם חזקה יחסית (הגעתם במסגרת קבוצת לווים מאורגנת, אתם מקושרים למישהו בעל השפעה בבנק, אתם לקוחות בנקאיים מבוססים, אתם יפי-תואר ורהוטים, הגשתם בקשות גם לבנקים אחרים ובידיכם הצעות נגדיות) - המירווח הפיננסי מנוכה-הסיכון שיוכל הבנק להשיג בעיסקה יהיה נמוך יותר; אם, לעומת זאת, עמדת המיקוח שלכם חלשה-יחסית (אינכם שייכים לקבוצת לווים מאורגנת, אינכם מקושרים למישהו בעל השפעה בבנק, אינכם לקוחות בנקאיים מבוססים, אינכם בעלי הופעה מרשימה או שאתם מתקשים בשפה או בניהול משא-ומתן, אין בידיכם הצעות של בנקים אחרים) - המירווח הפיננסי מנוכה-הסיכון שיוכל הבנק להשיג בעיסקה יהיה גבוה יותר. זהו פשוט משא-ומתן חופשי. סוג של משיכת חבל.

עצוב? לא הוגן? אתם מכירים את זה מכל התחומים האחרים בחיים שלכם: זהו הסקטור הפרטי כשהתחרות אינה משוכללת, כשאפשר לקבוע לכל אחד מחיר שונה ולנהל מולו משא-ומתן. זהו המצב בשוק המשכנתאות הריכוזי הקיים בישראל (אין לכם כיום אפשרות לקבל משכנתא "אמזון" או "אלי-אקספרס" דרך האינטרנט). זהו המצב כשנדרש כ"כ הרבה מידע פיננסי כדי להבין את ההחלטות להן אתם נדרשים בשוק המשכנתאות, ואתם נמצאים בנחיתות מול הבנקים.

מה אתם יכולים לעשות כדי להוזיל את מחיר האשראי לדיור?

אתם נמצאים במציאות של משא-ומתן, של אפליית מחירים בין לווה ללווה. אתם צריכים להתמודד. מדובר בעיסקה בהיקף כספי גדול, וכל חיסכון בשיעורי הריבית של הלוואת המשכנתא הוא משמעותי כך שכדאי להתאמץ.

דרך אחת היא להתאמץ וללמוד בעצמכם את כל הדרוש כדי לנהל משא-ומתן מוצלח. זו דרך קשה אבל פירותיה יהיו שמורים איתכם: הלוואת משכנתא אינה מהלך חד-פעמי בחייכם - אתם יכולים בעתיד לחשוב על מיחזור שלה, על סילוק מוקדם של חלק ממנה, על שינוי פריסת תשלומים - והידע הפיננסי שתרכשו לקראת נטילת ההלוואה יסייע לכם גם בעתיד.

דרך אחרת היא לנסות לשפר את מצבכם ע"י חיזוק עמדתכם במשא-ומתן מול הבנק: לנצל קשרים שאולי יש לכם עם הבנק (או לחפש קשרים כאלו), או להצטרף לקבוצת לווים כדי להיכלל בהטבות קבוצתיות אפשריות.

דרך שלישית היא לפנות ליועץ משכנתאות פרטי. חלק ניכר מיועצי המשכנתאות אינם עוסקים בייעוץ פיננסי אמיתי אלא מבטיחים לכם בדיוק את זה: לייצג אתכם מול הבנקים, לחסוך לכם זמן וכאב-ראש ולהשיג לכם הוזלה של שיעורי הריבית על המשכנתא.

ונניח שהיתה כתובת ציבורית להגנה על זכויות הלווים - מה יכולנו לבקש?

ראינו שהפרשי ריבית בהצעות שמציעים הבנקים ללווים - כאשר מדובר בתמהיל הלוואה זהה - יכולים לנבוע משני מקורות: 1) הבדלים בפרופיל הסיכון של הלווה/ההלוואה שמביאים להפרש בפרמיית הסיכון שהבנק דורש בהלוואה; 2) הבדלים במירווח מנוכה-הסיכון שדורש הבנק בהלוואה. הבעייה של לווה שקיבל הצעה מהבנק שלדעתו היא יקרה יותר מהצעה שקיבל אדם אחר היא שהוא אינו יודע אם ההבדל הוא תולדה של העובדה שפרופיל הסיכון שלו יותר גבוה, או שהוא משקף הצלחה פחותה בניהול המשא-ומתן.

האינפורמציה הזו חשובה ללווה כיון שהוא יכול לפעול בשני המקרים לשיפור מצבו. אם מסתבר לו שפרופיל הסיכון שלו בעיני הבנק הוא מקור הבעייה - הוא יכול לחשוב על דרכים לשפר אותו: להקטין את גודל החוב, להציע לבנק נכס נוסף כבטוחה, לצרף לווה נוסף בהלוואה, להציע לבנק ערב אישי, וכו'. הוא יכול למעשה להפחית את עלות החוב בעצה אחת עם הבנק על-ידי מהלכים שישפרו את פרופיל הסיכון שלו. אם יסתבר ללווה שהבעייה במקרה שלו איננה נעוצה בפרופיל הסיכון שלו אלא בכך שהוא איננו מנהל בהצלחה את המשא-ומתן מול הבנק - הוא יכול לחפש דרך מאלו שמנינו לעיל כדי לשפר את ההצעה.

כדי שהוא יוכל להעריך את מצבו הוא זקוק למידע מהי פרמיית הסיכון שהבנק תמחר בהלוואה שלו. לבנק, כמובן, אין שום אינטרס לגלות ללקוח את פרופיל הסיכון כדי שלא לסייע לו בניהול המשא-ומתן. זה חלק ממסך העשן הכללי שהבנקים מפעילים מול לקוחותיהם, שכולל גם "בישול" של הצעות מורכבות (תמהיל, תקופות הלוואה, הנחות לגבי חלק מרכיבי ההלוואה או חלק מהסכומים) - הצעות שמגבירות את נחיתותו של הלווה מול הבנק בהבנת הנתונים ושמקשות עליו להשוות בין ההצעה שבידיו לבין הצעות נגדיות.

כאן היה צריך למצוא גורם שיסייע ללווים: שידרוש מהבנקים לפרט בהצעת ההלוואה שהם מגישים ללקוח גם את פרמיית הסיכון שקבעו לו. במציאות שבה המודלים להערכת פרופיל סיכון של לווה הם פרטיים ושונים בין בנק לבנק - ייתכן גם שהבדלים בין פרמיות סיכון יהוו בסיס להחלטת הלקוח באיזה בנק לבחור.