מדוע הקבלנים מציעים לנו משכנתאות? (רשימה חוזרת)

הרשימה הבאה, שהתפרסמה במקור בבלוג זה ביוני 2012 (ראו: "מדוע הקבלנים מציעים לנו משכנתאות?"), נבחרה ע"י העיתון "דה-מרקר" לפירסום במסגרת המוסף המיוחד של "דה-מרקר נדל"ן" שהופיע לקראת סוף השנה (ראו כאן, עמוד 106). לקראת הפירסום הכנסתי במאמר עידכונים מתחייבים, שכן בינתיים חל שינוי בשוק המשכנתאות: המפקח על הבנקים קבע בחודש ספטמבר השנה תקרה לשיעור המימון שלבנקים מותר להציע במסגרת הלוואות משכנתא (ראו רשימה על כך כאן). קביעה זו של המפקח על הבנקים משנה משהו בחוקי המשחק: לראשונה מזה הרבה שנים, חלק ממשקי הבית נתקלים כיום במיגבלת אשראי אפקטיבית ומחפשים דרכים לעקוף אותה.

הרשימה בהמשך היא זו שהתפרסמה השבוע במוסף השנתי "דה-מרקר נדל"ן", בשינויי עריכה קלים.

מדוע קבלנים מציעים אשראי לרוכשי דירות?

מפירסומים בעיתונות אנו למדים על כך שחברות בנייה מציעות לרוכשים פוטנציאליים הצעות שונות בתחום המשכנתאות. התופעה מעלה שאלה טבעית: האם אין בישראל מערכת משכנתאות חופשית ומפותחת? וכי מדוע משק בית בישראל נזקק להלוואה מקבלן?

קיימות שלוש סיבות אפשריות לכך שרוכשי דירות נוטלים הלוואות מהקבלן: א) קיים מצב של קיצוב אשראי בתחום ההלוואות לדיור, ורוכש הדירה זוכה לנגישות לאשראי דרך הקבלן; ב) הקבלן משתמש בסיבסוד אשראי כאמצעי לקידום מכירות; ג) קיים איזשהו חלק או מוצר חסר ("לקונה") בתחום המשכנתאות, מחסור שיוצר הזדמנות לקבלן .

קיצוב אשראי

במחצית השנייה של שנות ה-80', לפני שהופעלו הרפורמות החשובות בשוק ההון ובשוק המשכנתאות, שרר קיצוב אשראי בתחום המשכנתאות. המפקח על הבנקים באותה תקופה (למעשה: המפקחת, גב' גליה מאור), קבע תקרה כמותית על סכום המשכנתא שיכול רוכש דירה לקבל מהבנקים - 55,000 ש"ח.

הסיפור והרקע מעניינים אולי בעיקר תלמידים של הקורס "כלכלת ישראל". לענייננו, התוצאה הייתה שמי שרצה לרכוש דירה באמצעות הלוואת משכנתא גדולה מסכום זה - נדרש למצוא אשראי משלים מחוץ למערכת הבנקאית. בעולם הלא-מפותח ששרר אז, אשראי חוץ-בנקאי היה אשראי משפחתי, אשראי ממקום עבודה וכדו', או אשראי מהקבלן שמוכר את הדירה. 

העובדה שהקבלן הפך להיות מתווך פיננסי נבעה מכך שנגישותו לבנקים הייתה גבוהה מזו של משקי בית, בגלל אותה מיגבלה כמותית. מציאות זו לא הייתה חדשה למשק: אשראי שניתן דרך קבלנים היה במשך תקופה ארוכה הדרך העיקרית למימון רכישת דירות חדשות ע"י משפרי דיור, מכיוון שהם לא היו זכאים לסיוע ממשלתי (הסיוע הממשלתי ניתן רק לחסרי-דיור) והתקשו למצוא מקור אשראי אלטרנטיבי.

האם ה"רנסנס" הנוכחי של הקבלנים כמתווכים פיננסיים הוא תוצאה של קיצוב אשראי? עד החודשים האחרונים נראה היה שלא. למרות ידיעות על הקשחת מדיניות האשראי של הבנקים והשמועות על כוונתו של בנק ישראל להתערב בשוק המשכנתאות באמצעות הטלת מיגבלות כמותיות - טרם נוצר מצב של מחסור אפקטיבי. גם כשבוחנים את הצעות הקבלנים לא נראה היה שהן ממוקדות בפריצת מיגבלה כמותית על האשראי.

הדבר עשוי להשתנות לאור המיגבלות החדשות של המפקח על הבנקים. לפי ההוראות האחרונות של המפקח על הבנקים, שיעור המימון שרשאים הבנקים להעמיד אינו יכול לעלות על 75% לרוכשי דירה ראשונה, 70% למשפרי דיור, ו-50% לרוכשי דירה להשקעה (דירה נוספת לזו שלהם). זו עשויה להיות מיגבלה אפקטיבית, בעיקר כנראה לרוכשי דירה ראשונה שעד לתחולתן של הוראות אלו יכלו להישען על הון עצמי הנמוך מ-25% מערך הדירה, גם אם המחיר ששילמו היה שיעור ריבית יותר גבוה או ביטוח אשראי חיצוני באמצעות חברת EMI. אנשים אלו ייאלצו לחפש להם מימון משלים.

סיבסוד אשראי

הסיבה השנייה למבצעים פיננסיים שנותנים הקבלנים לרוכשי הדירות היא, שהקבלנים משתמשים בסיבסוד אשראי כאמצעי לקידום מכירות. קבלנים שסובלים מהאטת מכירות של דירות עלולים להיקלע לקשיים פיננסיים. הסכמי הליווי הפיננסי שלהם עם הבנקים מחייבים אותם להמציא חלק מהמימון ממקורות עצמיים, כלומר ע"י מכירת לפחות חלק מהדירות. עצירת מכירה של דירות אינה רק בעיה תזרימית, אלא גם איתות על קושי אפשרי למכור את הדירות במחירי המתוכנן, והיא עשויה לגרום לבנקים לעצור את המימון לקבלן, ולכן למעשה לעצור את הבנייה. גמישותם של הקבלנים בתחום האטת בנייה - מוגבלת. לכן נוכח חשש מהאטה הם נוקטים באמצעים כדי לעודד מכירת דירות.

עידוד הקונים לרכוש דירות מחייב את הקבלנים להציע להם הטבות כספיות. יכולת התמרון שלהם מוגבלת: כל ניסיון להוזיל ישירות את מחירי הדירות עלול להתנקם בהם, שכן רוכשים פוטנציאליים "יריחו" הזדמנות לשפר את תנאי העיסקה לאור הצטברות שמועות על האטה במכירות, ויגיבו בהאטת המהלכים לסגירת עיסקה. בכך, שמועות על האטה בקצב מכירת דירות עשויות להאט אותו בפועל. זאת, ועוד: רוכשי דירות שכבר חתמו על הסכמים עלולים "לשבור" חוזה ולבטל את הרכישה אם ירידת מחירי הדירות שהם צופים תהיה גדולה משיעור הקנס המוטל עליהם בגין "שבירת" חוזה. 

מאחר שהפחתת מחיר גלויה בתגובה להאטת קצב הרכישה עלולה לפגוע בקבלן במקום לסייע לו - עדיף מבחינתו להשתמש באמצעים אלטרנטיביים. במקום לשנות מחיר - מציעים לרוכש הדירה תוספות חינם. לכן אנו רואים שבתקופות האטה יכולים הרוכשים לקבל תוספות שונות לדירה ללא תוספת מחיר: מטבח, ריהוט, כלי סניטציה, מיזוג אוויר, טלוויזיות, שיפור סטנדרד הבנייה וכו'.

מתן הטבה לרוכש הדירה דרך המשכנתא הוא כלי נשק טבעי בארסנל של הקבלן. הוא שקול לכל הטבה כספית אחרת. יתרונו מבחינת הקבלן הוא בכך שקשה יותר לרוכש הדירה להבין מהו גודל ההטבה שקיבל. מאידך, זהו כלי מוגבל כיון שחלק מהרוכשים ממילא זכאים לתנאי מימון נוחים במיוחד בגלל הסדרי מימון אלטרנטיביים, בגלל שאינם זקוקים לאשראי או פשוט בגלל היותם לקוחות מועדפים של הבנקים.

לבנקים יש יתרונות מהסכמי סיבסוד עם הקבלן. ראשית - שיווקית: הם יכולים להבטיח שחלק גדול יותר מרוכשי הדירות בפרויקטים של בנייה הממומנים על-ידיהם ייטלו משכנתא אצלם, שהרי הקבלן מתנה את הסיבסוד לרוכשים בכך שהם יפנו לנטילת משכנתא בבנק המלווה אותו. שנית - במונחי מירווח פיננסי: העובדה שמדובר ברכיב אחד של ההלוואה שהוא מסובסד מאפשרת לבנקים להעלות את הריבית שהם מציעים על הרכיבים הלא מסובסדים של ההלוואה, שכן הלקוחות אינם יכולים לפצל את ההלוואה בין מספר בנקים ולכן הם הופכים ללקוחות שבויים של הבנק המלווה את הקבלן. שלישית - במונחי רווחים עתידיים: העובדה שהלווה נטל הלוואה בריבית נמוכה-מבחינתו (הבנק מקבל תמורה מלאה, והסיבסוד הוא על-חשבונו של הקבלן) עשויה למנוע ממנו בעתיד למחזר את הלוואתו בבנק אחר.

כמה שווה הסיבסוד ללווה? למי שהמושג "היוון" אינו גורם לו למועקה, נאמר שיש להוון את לוח הסילוקין של רכיב ההלוואה המסובסד ב"ריבית השוק": זהו אותו שיעור הריבית שהיה נדרש לשלם על אותה הלוואה אילולא קיבל את סיבסוד הקבלן. ההפרש בין סכום ההלוואה לסכום המהוון הוא ערך הסיבסוד.

מוצר חסר

סיבה שלישית למבצעים מעין אלה היא, שקיים איזשהו חלק או מוצר חסר ("לקונה") בתחום המשכנתאות, מחסור שיוצר הזדמנות לקבלן: הוא מציע מוצר פיננסי ייחודי. היוזמה, המשותפת לבנקים ולקבלנים, היא להציע פתרון לקבוצה חלקית של לקוחות: אלו הרוכשים דירות מהקבלן. אם אכן זהו המצב - מדובר ביוזמה ברוכה, והשאלה היא רק מדוע הפתרון מוגבל לקבוצה חלקית.

לרוכשי דירות יכולות להיות כמה בעיות שמוצר פיננסי יכול לסייע בפתרונן:

• חוסר בהון עצמי - הבנק מוכן להעמיד הלוואה בשיעור מימון שלא יעלה על גודל מסוים שקבע, ולרוכש אין מספיק הון עצמי למימון העיסקה האמורה;
• בעיית תזרים - מסיבה כלשהי, הלווה מתקשה לעמוד בתשלומי המשכנתא בתקופת הזמן הראשונה (לדוגמא: הדירה תהיה מוכנה לאכלוס רק בעתיד, והרוכש נקלע למצב שהוא נאלץ לשלם למשך תקופת-זמן מוגבלת גם שכ"ד וגם תשלום שוטף של משכנתא);
• צורך במימון ביניים - רוכש הדירה יוכל להתחייב לגבי תשלומים רק לכשיצליח למכור את דירתו הקיימת, או לכשיקבל סכום כסף מסוים שהוא מצפה לו.

לכל הבעיות הללו קיימים פתרונות תיאורטיים:

• שיעור מימון גבוה היה אפשרי עד לכניסת ההוראות החדשות של בנק ישראל, בהסתמך על חיזוק אשראי (ביטחונות נוספים, ערבויות אישיות, ביטוח אשראי משלים) או לחילופין תמורת תשלום פרמיית סיכון חריגה. לאחר כניסת ההוראות החדשות של בנק ישראל לתוקף המצב קשה יותר, והוא יכול להיפתר ע"י הלוואה משפחתית, שיעבוד נכסים נוספים או שימוש באשראי משלים שאינו בשיעבוד הנכס (אשראי צרכני, ועוד).   
• בעיות ידועות מראש של תזרים ניתן לפתור ע"י התאמת הלוואות עם תזרים מיוחד, כשגם כאן יש לבנק אפשרות לשפר את המירווח הפיננסי ע"י גביית פרמיית סיכון גבוהה מהרגיל.
• מימון ביניים ניתן להסדיר ע"י שילוב של הלוואות ארוכות טווח עם הלוואות גישור.

אבל לא מדובר רק בקיום תיאורטי: כל הפתרונות הללו מיושמים בפועל במציאות הקיימת. בנקים בישראל מעמידים הלוואות עם שיעור מימון גבוה, הם מעמידים הלוואות עם "גרייס" חלקי למי שזקוק לכך, והם מעמידים הלוואות גישור.

אז לשם מה קיימת היוזמה המשותפת עם קבלנים?

נראה שהתשובה היא שעד להוראות האחרונות של בנק ישראל מדובר היה בעיקר בסיבסוד אשראי. לכן, לדעתי, לא היה מדובר, בעקיפה של מיגבלות המפקח על הבנקים או בהמצאת מוצר פיננסי חסר. סיבסוד האשראי, ששקול להנחה במחיר הדירה, יתרונו מבחינת הקבלן גם בחוסר שקיפות - הלקוח מתקשה להבין איזו הנחה הוא מקבל – וגם בכך שלא נוצר איתות לרוכשים אחרים שהקבלן נקלע למצוקת מכירות.

מבחינה מסוימת - חבל. העובדה שלקבלנים יש אינטרס לעודד מכירת דירות דרך הצעת פתרונות מימון יכלה לשמש הזדמנות ליצירת פתרונות מימון גמישים שאינם נפוצים כיום בבנקים, בעיקר כנראה מפני שהבנקים אינם חיים בתחרות אמיתית בתחום המשכנתאות.