מידי פעם אנחנו שומעים הצהרות על כך שבשוק המשכנתאות שוררת תחרות ערה בין הבנקים. הלקוחות חפשיים להחליט באיזה בנק יקחו את ההלוואה, ולכן הם נוהגים לערוך סוג של 'סקר שוק' בין הבנקים, בעיקר כדי להשוות מחירים. לכאורה - מתנהלת תחרות למופת, והלקוחות נהנים ממנה; במחשבה שנייה - משהו כאן לא מסתדר: כלקוחות, אנחנו לא מרגישים באמת שהבנקים מתחרים עלינו. זה נראה יותר שהם עושים לנו שימוע שרק בסופו הם מסכימים (בדרך-כלל) להעמיד לנו הלוואות.
כיצד נראית תחרות?
תארו לכם שהיה קיים אתר אינטרנט שאיננו שייך לבנקים ושדרכו הייתם יכולים להגיש בקשה לקבלת מימון לביצוע עיסקת נדל"ן. הבקשה מהווה פנייה לכל הבנקים לקבלת הצעות (RFP). כדי שהבנקים יוכלו להחליט איזו הצעה להגיש לכל אחד מהמבקשים (כל בקשה היא שונה) הלקוח היה מתבקש לספק לאתר את האינפורמציה הבאה:
- תיאור העיסקה שהוא רוצה לממן (רכישת דירה ראשונה, שיפוץ נכס, רכישת קרקע ובנייה עצמית, החלפת דירה קיימת בחדשה, מיחזור הלוואה קיימת, הלוואה 'לכל מטרה', וכו')
- נתונים על ערכי הנכסים שבהם מדובר
- תוכנית המימון הכוללת של העיסקה ומהו סכום ההלוואה שהוא מעוניין לקבל מהבנק
- מצב הנכסים שבהם מדובר (תכנון/קיימות, איכלוס, מצב רישום הבעלות, מישכון קיים)
- פרטים על זכאות לסיוע מהמדינה
- נתונים על מצבו המשפחתי
- נתונים על מצבו התעסוקתי ועל הכנסתו
וזהו. עם מילוי הפרטים הדרושים הלקוח היה מקבל אישור על כך שבקשתו נקלטה, והוא צפוי לקבל (דרך האתר) הצעות ממלווים (בנקים, ובעתיד גם מלווים שאינם בנקים) בתוך X ימי עסקים. לכשיקבל את ההצעות - הוא יוכל לבחור את הנוחה לו ולהחליט עם איזה מלווה הוא מעוניין להתקשר לצורך מימון העיסקה.
כך נראית תחרות: אתם מכריזים על בקשה להלוואה, והמלווים השונים מגישים לכם הצעות. לאחר בחירת המממן יתחיל תהליך ה'סגירה' מולו (שעיקרו המצאת מסמכים/אישורים, חתימות על מסמכי ההלוואה) ובסופו יתבצע שחרור הכספים.
מה מכל זה אינו מתקיים כיום?
התיאור לעיל אינו תואם את המציאות הקיימת בשוק המשכנתאות. הוא כן מתאר (בקירוב) את המציאות כשאתם מבקשים לקנות מכשיר חשמלי או כרטיס טיסה לחו"ל, כשאתם מעוניינים לבטח את רכבכם, או כשאתם מעוניינים למכור נכס או רכב.
במה שונה התהליך הנוכחי הקיים בשוק המשכנתאות? בדרך-כלל אתם נדרשים לפנות בנפרד לכל בנק ולהגיש לו בקשה. הגשת הבקשה נעשית בתהליך אינטראקטיבי, במהלכו נציג הבנק (שנקרא משום-מה "יועץ משכנתאות", למרבה הבלבול) "משלים" את השכלתכם: 1) מלמד אתכם את רזי תורת המימון ("לוח שפיצר", עקרונות ההצמדה של החוב למדד, עקרונות שיטת הריבית המשתנה, "גרייס", אפשרויות הסילוק המוקדם של החוב); 2) מציג לכם את המגבלות שנהוגות בבנק (או כאלו שקבע המפקח על הבנקים) לגבי ההלוואה; 3) מסביר לכם את ההתניות השונות הקשורות בשחרור הכספים אל מול לוח התשלומים למוכר הדירה או ליזם. תוצר הפגישה הוא הצעה אינדיבידואלית, מפורטת. אם תגיעו למפגש דומה בבנק אחר תקבלו ממנו כנראה הצעה שונה, ובעיקר - כזו שאיננה ניתנת להשוואה פשוטה לזו האחרת. מה שנראה היה לכם מראש כסקר שוק - מהלך פשוט של השוואת מחירים - הניב הצעות שונות, לעיתים מסובכות להשוואה.
בעולם תחרותי מדובר במוצר מוגדר, ויש לו מחיר גלוי. המחיר יכול להיות מעט שונה בין מוכרים, וההסבר האפשרי לקיומה של השונות הוא שישנם קונים שמוכנים לשלם מעט יותר תמורת שירות טוב יותר (כלומר: לא מדובר באי-הבנה מצד הקונה). זה איננו המצב בשוק המשכנתאות הישראלי: לא קיים אצלנו מוצר מוגדר ולא קיים מחיר, אלא מתנהל משא-ומתן (לפעמים בן מספר שלבים) בין הלווה לבנקים.
כדי שהלווה יוכל לנהל משא-ומתן הוא זקוק לכך שיתקיימו כמה תנאים:
- הוא זקוק למוצר אחיד, בר-השוואה -- הוא לא יקבל אותו. ראו כיצד כל בנק מציע לו מבנה שונה של הלוואה.
- הוא זקוק לאינפורמציה לצורך ההחלטה -- היא איננה נמצאת בידיו והוא עלול לקבל הסברים סותרים מ"יועצי המשכנתאות" של הבנקים.
- הוא זקוק לפרק-זמן לצורך ניהול המשא-ומתן ולקבלת ההחלטה -- הוא לא יקבל אותו ("תוקפה של ההצעה שקיבלת הוא למשך X ימים בלבד…").
- הוא זקוק לתקשורת נוחה עם הבנק לצורך ניהול המשא-ומתן -- הוא לא יזכה לה (נסו לחזור ליועץ המשכנתאות של הבנק לשם בירור נוסף, שינוי פרטי בקשה או לצורך ניהול משא-ומתן).
המציאות לכן הפוכה ממה שתיארנו כמצב תחרותי: הלקוח אינו נמצא במצב שהבנקים מתחרים זה בזה כדי לספק לו את השירות. הוא נמצא לרוב במצב שהבנקים מציעים לו הצעות השונות זו מזו, הוא מתקשה להבין את ההבדלים בין ההצעות (ומדוע בכלל הבנקים מכתיבים לו את תמהיל ההלוואה), והוא נאלץ להילחם על תשומת ליבם של הבנקים כשהוא מנסה בכל זאת לנהל את המשא-ומתן מולם, וכל זאת תחת לחץ זמנים.
מה היה צריך להיות שונה בתהליך?
א. האם התהליך חייב להתבצע בסניפי בנקים? - תהליך הגשת הבקשה להלוואת משכנתא נעשה כיום בסניף הבנק. זה לא היה צריך להיות כך, בדיוק כפי שאינכם ניגשים לקנות מקרר בחנות המפעל ואינכם נדרשים להתייצב במשרדי חברת הביטוח כדי לבטח את מכוניתכם. ישנם סוכנים, וישנם אנשי מכירות שאינם מועסקים על-ידי היצרן. מדובר בסה"כ בהלוואת משכנתא: עיסקה חד-פעמית, מוצר פיננסי כמעט-סטנדרטי - לא התקשרות עסקית ארוכת-טווח ופתוחה בין לקוח לבנק. סוג כזה של עיסקה לא היה צריך לחייב מפגש ישיר בין הבנק ללקוח. זה היה יכול לקרות אילו השיטה הנוכחית של בניית הלוואת משכנתא אינדיבידואלית לכל לווה הייתה מוחלפת במוצרים פיננסיים סטנדרטיים הקיימים בכל הבנקים - סוג של מוצרי מדף - וכל בנק היה נוקב במחיר. לעומת זאת, הצורה בה התהליך מתבצע כיום מוציאה את הלקוח מאיזור הנוחות שלו ו"מנמיכה" אותו. הוא מרגיש כאילו הוא מגיש בקשה לסיוע, כאילו הבנק עושה לו טובה. התוצאה היא שהוא איננו יכול לממש את יתרונו כלקוח בתחרות.
ב. האם פקיד הבנק יכול לשמש יועץ משכנתאות? - הלקוח זקוק בדרך-כלל לייעוץ פיננסי, גם אם הוא אינו מודע לכך (מדובר בכמה החלטות חשובות ומורכבות שהוא נדרש לקבל, בתחומים שייתכן שאינם נהירים לו). אלא שפקיד הבנק איננו יכול למלא פונקציה של יועץ פיננסי (וגם לא של יועץ משכנתאות): במקרים רבים אין לו הסמכה רשמית למתן ייעוץ כזה, אין לו זמן להקדיש לייעוץ פרטני אמיתי, והוא נמצא בכלל בניגוד עניינים אפשרי (שימו לב שלמרות שהוא מכונה "יועץ" - אין לו מחוייבות רשמית לייצג את טובת הלקוח). עדיף היה ללקוח אילו היה משתמש בשירותיו של יועץ בלתי-תלוי, מוסמך, שמחויב בנאמנות כלפיו ומספק לו ייעוץ מקצועי לגבי ההחלטות הפיננסיות שעליו לקבל. הגדרת העיסקה ובחירת המסלולים ("תמהיל") אינן צריכות להיות תפקידו של פקיד הבנק, מה גם שהלקוח נמצא בעמדת חולשה מובנת מול הבנק ומתקשה להבחין בין ייעוץ (כלומר: ראיית טובת הלקוח) לבין ייצוג האינטרס של הבנק.
ג. מי ינהל עבורכם את המשא-ומתן? - לצורך בחירת המלווה (או ניהול משא-ומתן מולו) עדיף היה אילו הלווה היה משתמש בשירותיו של סוכן במקום לנהל את המשא-ומתן בעצמו. חישבו לדוגמה על מצב שאת ההצעות היה מביא בפניכם סוכן הביטוח שלכם. בעתיד הלא-רחוק - תפקיד זה יוכל בכלל להתבצע על-ידי רובוט (חישבו לדוגמה על הגשת בקשה למשכנתא באמצעות אתר כמו "זאפ").
הערה: רצוי להבחין בין תפקידו של יועץ משכנתאות, שהוא מומחה פיננסי ואמור לסייע ללווה להבין את מרחב האפשרויות שבו הוא פועל ולהחליט לגבי מבנה העיסקה שהוא מעוניין לבצע, לבין תפקידו של הסוכן, שאמור רק למיין עבורו את ההצעות הטובות ביותר לעיסקה שביקש לבצע.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה