"אקסלנס" נכנסת לייעוץ משכנתאות: היבטים אסטרטגיים

רשימה זו היא המשך לרשימה הקודמת, שהתפרסמה בבלוג זה ביום 14.7.2013 (ראו כאן). בעוד שהרשימה הקודמת עסקה בשאלה מה משמח (מנקודת מבטו של הלקוח) בכניסתו של מתחרה חדש לתחום הייעוץ - הרשימה הנוכחית תעסוק בהשלכות אסטרטגיות אפשריות של מהלך מסוג זה.

הריכוזיות הגוברת של שוק המשכנתאות בישראל

שוק המשכנתאות בישראל פועל מזה שני עשורים בסביבה של ריכוזיות מתגברת. אם בעבר פעלו בישראל 9 בנקים למשכנתאות ("הבנקים למשכנתאות" היו אז מוסדות ייעודיים למתן אשראי לדיור, חלקם עצמאיים וחלקם חברות-בנות הפועלות בנפרד של בנקים מסחריים, שקיבלו מהמפקח על הבנקים רישיון בנקאי מוגבל לצורך זה) - גופים אלו נעלמו ("בנק כרמל", "בנק עצמאות"), הפכו לבנקים מסחריים ("בנק ירושלים"), או מוזגו לתוך בנקים מסחריים (כל היתר). מספר חברות ביטוח שהפעילו זרועות משכנתאות משלהן - סגרו ברובן פעילות זו (כיום פעילה רק זרוע המשכנתאות של "כלל ביטוח"). מקורות המימון של הענף, שהתבססו בעיקר על תקציבים ממשלתיים (לצורך העמדת "הלוואות לזכאים") - הם כיום כמעט בלעדית כספים של הבנקים. קופות גמל וקרנות השתלמות, שנהגו בעבר לרכוש תיקי משכנתאות מהבנקים (בעיקר, אבל לא רק, קופות הגמל הקשורות לקבוצות "לאומי" ו"דיסקונט") - הפסיקו מזמן פעילות השקעה זו. חברה פרטית שפעלה בישראל מאז 1998 והתמחתה בביטוח סיכוני אשראי במשכנתאות - חברת EMI - הפסיקה את פעילותה בשנה האחרונה (ראו כאן רשימה על EMI שהתפרסמה בבלוג זה ביום 4.12.2012). השוק הפך בהדרגה לשוק כמעט בלעדי של בנקים מסחריים העוסקים במשכנתאות כחלק מפעילותם כמתווכים פיננסיים. זאת, ועוד: שלושת השחקנים העיקריים בשוק המשכנתאות - "לאומי", "פועלים" ו-"מזרחי-טפחות" - אחראים כיום לכ-80-90% מהפעילות.

הענף, הנשלט כיום כולו בידי בנקים מסחריים - השתנה. הצטמצמה יכולתו של הלווה לבחור לו מלווה כרצונו, יכולת שהייתה בידיו בימים בהם שוק המשכנתאות היה למעשה חוץ-בנקאי ולבחירת הלווה בבנק משכנתאות (עיסקה חד-פעמית) לא נלוותה אווירה של "נטישה" - מעבר בין בנקים. בתחום מקורות המימון, בעוד שבעבר המלווים נזקקו למקורות מימון סיטוניים - בעיקר פיקדונות ארוכי-טווח של מפקידים מוסדיים ושל בנקים, שכן לא הייתה להם גישה ישירה למשקי הבית בתחום ה"פסיבה" (פיקדונות)  - כיום המעגל "נסגר" בתוך הבנקים המסחריים, שיש להם מערך "פסיבה" קמעונאי מלא. גם שיקולי ההמחרה (Pricing)  של הלוואת המשכנתא השתנו: בנקים למשכנתאות ראו בביצוע הלוואת משכנתא עיסקה חד-פעמית, ולכן שיקולי הרווחיות שלהם היו מבוססים על גודל המירווח הפיננסי (מנוכה מסיכון האשראי) הגלום בהלוואה הבודדת; בנקים מסחריים, לעומת זאת, המעמידים הלוואות משכנתא ללקוחותיהם הקבועים, יכולים להכניס בשיקולי ההמחרה שלהם את ראיית רווחיותו הכוללת של הלקוח: אובדן העיסקה לבנק מתחרה עלול להיות כרוך באובדן כל עסקיו של אותו לקוח עם הבנק. למותר לציין שבמעבר מראיית העיסקה הבודדת לראיית-לקוח ישנם לקוחות שיצאו נשכרים - בעיקר לקוחות בעלי היקפים משמעותיים של פעילות פיננסית מול הבנק - ויש לקוחות שקרנם ירדה: צעירים, בעלי פעילות פיננסית דלה-יחסית, וכו'. בנקים מסחריים יודעים יותר טוב לכבד את בעלי האמצעים מאשר ידעו הבנקים למשכנתאות.

הגברת הריכוזיות בתחום המשכנתאות לא קרתה מאליה, והיא אינה תוצאה טבעית של מיצוי יתרונות לגודל. תחום הביצוע של משכנתאות אינו נחשב בעולם לתחום שיש בו יתרונות לגודל. המיזוגים והגברת הריכוזיות התרחשו בעיקר בגלל הגידול המהיר בדרישות הרגולציה לגבי ניהול סיכונים פיננסיים ובגלל התייקרות הוצאות התפעול הקשורות במערכות המידע. תרמו גם האירועים של כמה בנקים קטנים שנקלעו לקשיים על רקע חולשה ניהולית וגרמו למפקח על הבנקים להעדיף בנקים בגודל בינוני ומעלה. בדיעבד, הוחלפה בעיה בבעיה אחרת: קיומם של בנקים גדולים מידי שגורמים להגדלת סיכוני היציבות הפיננסית של המערכת הפיננסית כולה, והתמעטות התחרות בין הבנקים. מספר בנקים למשכנתאות שיכלו אולי להתפתח באווירה תומכת ולהפוך לבנקים מסחריים - נבלעו במקום זאת בתוך קבוצות בנקאיות גדולות, והסיכוי לקיום תחרות בין הבנקים לטובת הצרכנים המקומיים אבד, כנראה לתמיד.

כניסתה של "אקסלנס" לתחום ייעוץ המשכנתאות היא הצטרפות ראשונה של גוף פיננסי משמעותי (להבדיל מיועצי המשכנתאות האחרים, הפועלים לרוב כגופים פרטיים קטנים) לשוק המשכנתאות אחרי הרבה שנים. כניסה של גוף פיננסי גדול פותחת פתח, שבשלב זה הוא בעיקר תיאורטי, לאפשרות של שינויים אסטרטגיים בענף המשכנתאות. כדי להבין זאת נשרטט את ההתפתחויות האפשריות כארבעה מהלכים שאינם מוציאים זה את זה.

מהלך ראשון: ייעוץ משכנתאות

זהו המהלך הבסיסי - כניסה לייעוץ משכנתאות ללקוחות של הבנקים - כנראה המהלך שעליו הכריזה "אקסלנס". ההיגיון של מהלך כזה הוא לחקות את השכן - (me too): אם השכן מצליח ליצור ערך בעסק מסויים - גם אני יכול. בית השקעות יכול לנצל כאן כמה יתרונות, כמו הישענות על בסיס לקוחות קיים, מוניטין, כיסים עמוקים יותר מאלה של השכן, ואולי גם סינרגיה (חיבור הצעת ביטוח למשכנתא, חיבור בין האשראי לבין נכסים פיננסיים מנוהלים של הלקוח). התוצאה תהיה שבית ההשקעות יכול להרחיב את עסקיו ("נתח לקוח") בכך שיוסיף למיגוון השירותים שהוא מציע ללקוחותיו גם תחום צומח של שירותים פיננסיים שהביקוש להם גובר והולך.

מהלך שני: סוכן משכנתאות

ייעוץ ללווים נעשה כיום בסניפי הבנקים כחלק מתהליך המכירה והחיתום (הערכת סיכון והחלטה על מתן אשראי). אם אנו פונים באופן עצמאי ליועץ משכנתאות חיצוני - מתקיימת למעשה חפיפה אפשרית בין השירותים: הלקוח מקבל ייעוץ גם מהיועץ הבנקאי וגם מהיועץ הפרטי ששכר. הדבר מזכיר אולי את כפל הביטוח המקובל בתחום ביטוחי הבריאות. קיימת לכאורה אפשרות של חוסר-יעילות, או אפילו של הפרעה (אינפורמציה סותרת), אבל יועצים שהתרגלו לעבוד מול בנקים למדו ליצור חלוקת עבודה אפקטיבית בינם לבין היועץ הבנקאי, לטובת שני הצדדים. הרמוניה ביניהם נותנת יתרון לשני הצדדים: הבנק למעשה מעביר חלק מהעבודה הקשורה לביצוע ההלוואה אל כתפי היועץ הפרטי, וזה מצידו מקבל בתמורה גישה חפשית לאוזנו של הבנק.

השאלה היא כיצד לחלק נכון את התפקידים. כדי להיות יעיל, על היועץ הפרטי להכיר היטב את תהליכי החיתום בבנק ואת העדפותיהם של מאשרי ההלוואות. ההתפתחות הסבירה היא שבסופו של דבר כל תהליך הכנת המסמכים והגשת הבקשה לאישור - יעבור ליועץ העצמאי. למעשה, הבנק יצליח להסיר מעצמו חלק נכבד מהנטל התפעולי הכרוך במתן אשראי ע"י מיקור-חוץ (שלא על חשבונו!) של תהליך הגשת הבקשה.

האם זהו מצב יציב? העובדה שהיועץ הפרטי משתלט למעשה על תהליך החיתום תביא לכך שתפקיד הבנק יצטמצם לאישור ההלוואה ולקביעת תנאיה. אם היועץ יקפיד על  נאמנות לאינטרסים של הלקוח - תפקידו יתרחב בהדרגה מייצוג הלווה מול הבנק למשהו שונה, שנכנה כאן "סוכן משכנתאות": יועץ פרטי, המייצג את הלקוח, מסייע לו בגיבוש צרכי המימון ומציג לו את האפשרויות שמציעים הבנקים השונים. במצב כזה, הלקוח שייך לסוכן המשכנתאות (או, כפי שהוא מכונה בארה"ב - Mortgage Broker), ולא לבנק; הבנק - פועל יותר ויותר מול סוכנים. דומני שזהו תיאור שמתאים לחלוקת התפקידים הנהוגה כיום בתחום הביטוח, בין חברת הביטוח, סוכן הביטוח והלקוח. ייתכן שניתן יהיה עדיין לפעול ישירות גם מול הבנק (משהו מעין "ביטוח ישיר"), בעיקר בכל הנוגע להלוואות סטנדרטיות, אבל הצורך בסוכן משכנתאות הוא צורך ממשי, בעיקר כאשר המקרה אינו פשוט ("Plain Vanilla").

מהלך שלישי: ייעוץ פיננסי כולל

בניגוד לחשיבה של רבים, החלטה על רכישת דיור ועל דרך מימונה באמצעות מינוף פיננסי (הלוואת משכנתא) אינה החלטה העומדת בפני עצמה. היא צריכה להיות חלק מהניהול הכלכלי הכולל של מאזן משק הבית. היא צריכה להיות חלק מההחלטה הסימולטנית על השקעות פיננסיות, החיסכון לפנסיה, ביטוח החיים, וכו' - תיכנון פיננסי כולל. הדבר בולט יותר ככל שמדובר במשק בית בעל נכסים רבים יותר (ולכן בעל יותר אלטרנטיבות לבחירת מבנה המאזן) וככל שמשק הבית מבוגר יותר (ולכן קרוב יותר לגיל פרישה ולשאלות שקשורות למימון הקיום לאחר הפרישה מעבודה).

כאשר פונים לבנקים בבקשה לממן רכישת דיור, הם מנסים להרחיב מעט את היריעה בכך שהם שואלים את הלווה שאלות על נכסים אחרים, על אופק תכנון, על סכומי כסף עתידיים, וכו'. אבל בכך התמונה אינה שלמה: הלקוח צריך להבין שהחלטה על השקעה בדיור היא לפעמים החלטה כוללת על מבנה המאזן שלו (נכסים והתחייבויות) ועל התכנון הפיננסי שלו (זרמי הכנסות והוצאות לאורך זמן). כדי לקבל החלטה כזו הוא צריך להבין את התמונה הפיננסית. הוא זקוק לייעוץ שייקח בחשבון גם שאלות פנסיוניות, ביטוחיות, תכנון תזרימי, שיקולי מס, וכו'.

צרכים אלו פותחים פתח להרחבת התפקיד המצומצם שבו דיברנו - יועץ משכנתאות - לתפקיד רחב יותר: יועץ פיננסי. יועץ משכנתאות במתכונת הקיימת כיום אינו בהכרח בעל ידע מתאים בתכנון פנסיוני, בניהול השקעות פיננסיות ובניהול ביטוח, אבל ייעוץ כזה דרוש למשק הבית.  ככל שאנו מרחיבים את היריעה - תפקידו של היועץ חופף בצורה מלאה  יותר את הצרכים האמיתיים של משק הבית, ומתמקד יותר בתפקיד של ייעוץ - לא של מכירות. תפקיד של יועץ פיננסי - כמו זה של רופא משפחה - אינו מחייב התמחות בכל קטע ספציפי אלא ראיית התמונה הכוללת והאינטרסים של הלקוח והנחיית הלקוח במרחב השיקולים שהוא צריך להפעיל.

כיום יש יועץ השקעות בבנק, שאמור לסייע ללקוח בבחירת תמהיל השקעות, ועובר לשם כך הכשרה מקצועית ותהליכי רישוי. מן הסתם גם המהלך לבניית תפקיד של ייעוץ פיננסי כולל יחייב הכשרה ורישוי, ומניעת ניגודי עניינים: היועץ לא יוכל להיות איש מכירות. הייעוץ גם לא יוכל להיות בעל אופי חד-פעמי (כמו ייעוץ המשכנתאות), אלא בעל אופי מתמשך המתאים יותר לצרכי משק הבית.

מהלך רביעי: מי צריך את הבנקים?

כניסה לייעוץ משכנתאות (המהלך הראשון) היא מהלך המקבל את גבולות הגזרה שקבעו הבנקים: היועץ הוא רק פונקציה משולבת של "לחשן" ושל "מאכער". הוא רשאי לקבל את שכרו מהלקוח, אבל אינו רשאי להשתלט על שום קטע מתחום המחייה של הבנק. החלטת האשראי וקביעת הריבית הם תחומו הבלעדי של הבנק. האם חלוקת תפקידים זו היא הכרחית?

נתחיל מסיפור היסטורי מעניין. לפני כ-15 שנים החלה לפעול בישראל חברה פרטית לביטוח סיכוני אשראי במשכנתאות - EMI. מאחר שהחברה עסקה בביטוח הנתח המסוכן יותר של האשראי לדיור בישראל - הרצועה העליונה של הלוואות משכנתא בשיעור מימון גבוה - היא נאלצה לפתח יכולת עצמאית להערכת סיכוני אשראי. מה שהיה הכרח עיסקי, הפך ברבות השנים ליתרון מוחלט: אנשי הערכת הסיכונים של EMI קנו לעצמם ידע ומוניטין ייחודיים בתחום הערכת הסיכון. בשלב מסוים נוצר מצב שהבנקים החלו להישען מקצועית על הערכות הסיכון של EMI: הם אפילו היתנו מתן אשראי ללווים מסוימים בכך שאנשי הסיכונים של EMI יסכימו לקחת עליהם את הסיכון. מחלקת החיתום של EMI הפכה למחלקה הקובעת בשוק המשכנתאות.

ההתמחות הזו של EMI יצרה אפשרות מעניינת: מה שמונע בדרך-כלל מגופים מוסדיים להשקיע בתיקי משכנתאות הוא שנאת-סיכון - גופים אלו נרתעים מסיכוני אשראי. כדי להתגבר על רתיעה זו של המשקיעים המוסדיים נבנו בארה"ב סוכנויות המשכנתאות "פאני מיי" ו"פרדי מק", שלוקחות על עצמן את סיכון האשראי ופותחות בכך את ה"פקק": כל המשקיעים המוסדיים משקיעים במשכנתאות, שכן ההשקעה בתיקי משכנתאות היא מחוסנת מסיכוני אשראי. בישראל לא הוקמו גופים בנוסח סוכנויות המשכנתאות האמריקניות, ולכן נוצרה כאן הזדמנות עסקית: בהיותה של EMI חברה לביטוח משכנתאות, היא יכלה ליטול על עצמה את הסיכון ולפרוץ את הדרך למשקיעים המוסדיים אל שוק המשכנתאות.

הדבר לא קרה, משיקולים פנימיים של EMI, אבל המקרה יכול לשמש תמרור: אם ייעוץ המשכנתאות ייטול על עצמו את כל תהליך ה"קדם-חיתום" (כלומר: בחינה ראשונית של הלווה והנכס, גיבוש הבקשה לאשראי ביחד עם הלווה והגשת הבקשה למאשר) - הוא ינכס לעצמו  לא רק את נושא הייעוץ אלא גם את נושא הערכת הסיכון. מכאן נפתחת הדרך לכיוון חדש: האפשרות לרכז ביקושים גדולים לאשראי ולנתב אותם לגופים פיננסיים שיהיו מעוניינים להשקיע בתיקי משכנתאות. זהו אמנם מהלך ארוך-טווח, אבל הוא יאפשר לגוף היוצא לדרך כיועץ משכנתאות לכוון לטווח ארוך לתפקיד של מתווך פיננסי המגשר בין משקיעים מוסדיים לבין הלווים, כל זאת ללא מעבר דרך הבנקים.

יש מסקנות?

מטרת רשימה זו לא היתה להציע הצעה אופרטיבית - היא היתה רק להצביע על כך שהכניסה של גוף גדול לייעוץ בנושא משכנתאות אינה חייבת להתפתח במסלול מוכתב מראש: הדרך נפתחת כאן למספר כיוונים אסטרטגיים אפשריים. איננו יודעים לאן מכוונים אנשי בית ההשקעות "אקסלנס", וזה גם אינו חשוב: עצם הכניסה לתחום היא חשובה, ואולי היא תגרום לגופים פיננסיים נוספים להיכנס לתחום המשכנתאות - בין אם תחת הכותרת של "יועץ משכנתאות" ובין אם בתפקידים אחרים כמו אלו שתוארו כאן. אנחנו - הלקוחות - נצא נשכרים מכל שינוי שינבע מכניסת גורמים נוספים לענף ומירידת מידת הריכוזיות של הענף.