מהו סדר הפעולות בבחירת התמהיל של הלוואת משכנתא?

אנשים שפונים אלי בנושא ייעוץ לנטילת משכנתא מונעים בעיקר ע"י הצורך לבחור תמהיל של הלוואת משכנתא. הצורך לקבל החלטה זו גורם להם לחרדה, לתחושה של חוסר-אונים: הם מרגישים צורך לקבל ייעוץ; הם מרגישים שאין להם את הידע הדרוש לקבלת החלטה. עד כדי כך חזקה השפעתה של המבוכה, שהיא הסיבה הכמעט-יחידה לעצם החיפוש אחר ייעוץ: לא השאלה של קביעת תקציב הרכישה, לא השאלה של אפשרויות המימון (כמה הון עצמי וכמה אשראי), לא השאלה של תכנון לוחות התשלומים במהלך העיסקה (תכנון עיתוי התקבולים ממכירת הדירה הקיימת, במקרים מסויימים, וסינכרון מול התשלומים לרכישת הדירה החדשה), לא השאלה של תכנון תזרימי סביר לטווח הארוך (מהו נטל סביר), לא השאלה של אי-ודאות תעסוקתית והיערכות מתאימה להתממשות תרחיש בלתי-צפוי -- רק שאלת התמהיל "הנכון".

וכך, רוב האנשים שפונים אלי נמצאים בשלבים האחרונים של תהליך נטילת ההלוואה ומציגים עיסקה כמעט גמורה: הם כבר רכשו דירה (או נמצאים בשלבים סופיים של הכנת החוזה לחתימה), הם כבר מכרו דירה (או נמצאים בשלבים מתקדמים של סיכום תנאי החוזה), הם כבר פנו לבנק(ים) וקיבלו אישור להלוואה, וכו'. ברשימות שונות בבלוג זה הבעתי את דעתי שהם עושים טעות: כדאי לכל אחד לקבל ייעוץ משכנתאות, וייעוץ זה צריך להינתן בשלב מוקדם יותר של התהליך, שבו נופלות החלטות אסטרטגיות חשובות, ולא רק בסוף התהליך, בהקשר המוגבל של בחירת התמהיל. אבל מדובר בטעות נפוצה: אנשים לא יודעים שהם אינם יודעים.

עם כל שנאמר עד כאן, בהנחה שמשק הבית נמצא כבר בצומת הזו למרות העצה לעיל -- להלן חמש תובנות לגבי בחירת התמהיל.

1.  מדוע בכלל פקיד הבנק מציע לכם תמהיל בעת הגשת הבקשה?

כשאתם פונים לבנק להגיש בקשה להלוואת משכנתא, הפרוצדורה מול פקיד הבנק מתחילה בדרך-כלל בבניית הלוואה ספציפית לצורך הבקשה: סכומים, חלוקה לסוגי הלוואה, קביעת ריבית ופריסה של התשלומים. לא צריך להתבלבל, ולא לתת לפרמטרים של ההלוואה המבוקשת (סכומים, ריביות, תקופות) להטעות אתכם: מדובר כאן בפרוצדורה ראשונית בלבד, הנחוצה לבנק כדי לבדוק את המשמעות התזרימית של ההלוואה - היחס בין התשלום השוטף לבין הכנסות הלווים - שמספק אינדיקציה כללית ליכולתו של הלווה לעמוד בנטל התשלומים.

זה היה יכול להתנהל אחרת: אם ניקח פריסה סטנדרטית של הלוואה ל-25 שנה, ושיעור ריבית של 4%, אזי כל 1 מיליון ש"ח של הלוואה פירושו 5,278 ש"ח של תשלום חודשי, או 63,340 ש"ח בסיכום שנתי; אם, לדוגמא, הבנק מגביל את הנטל השוטף שהוא מוכן לאפשר ללווה ל-30% מההכנסה נטו - אזי פירושו של דבר שההכנסה השנתית נטו הנדרשת לצורך נטילת הלוואה זו לא תקטן מ-211,135 ש"ח. המשמעות היא, אם נעשה את החישוב, שהבנק קובע שההלוואה המקסימלית שהוא מוכן להעמיד למשק בית לא תעלה על פי 4.7 מהכנסתו השנתית נטו. זה כמובן אינו פוגע באפשרותו של הבנק לאשר הלוואות שאינן עומדות בתנאי זה: זהו שיקול שלו. אבל זה נתן לנו כלי פשוט להבין מהו גודל ההלוואה המקסימלי שהבנק יהיה מוכן להעמיד לנו בתנאים רגילים (כפוף, כמובן, לביטחונות מתאימים).

אז למה הבנקים בישראל עושים את החשבון הפוך וגוזרים את גודל ההלוואה המקסימלי מהתשלום החודשי המקסימלי? זה בעיקר עניין של נוהג שהשתרש. היתרון שלו הוא בכך שהלווה מבין באמצעותו את ההשלכה התזרימית של גודל ההלוואה ו"מבין" את שיקולי גודל ההלוואה מנקודת ראותו של הבנק: גם הוא לא היה רוצה ליטול על עצמו התחייבות חודשית גדולה מידי. הבעיה שמתלווה כאן לפרוצדורה היא שהלווה נדרש לכאורה לקבל החלטות על הרכב ההלוואה ופריסתה בשלב מוקדם מידי של התהליך, כתנאי מוקדם לכאורה לעצם הגשת הבקשה: הוא לא סתם מגיש בקשה להלוואה - הוא מגיש בקשה ספציפית להלוואה, כולל תמהיל מבוקש. וייתכן שהוא עדיין אינו בשל לכך: הוא לא למד עדיין את הנושא.

אני מציע להירגע: לא מדובר בבקשה סופית. כל מה שהבנק מבקש הוא לאסוף אינפורמציה רבה ככל האפשר בשלב של האישור העקרוני. לכן קיימת הפרוצדורה הנפוצה של בניית הלוואה ספציפית במחשב כבר בפגישה הראשונה עם פקיד הבנק, שלב הגשת הבקשה. פרוצדורה זו היא רק סימולציה - אין סיבה להקדיש לה יותר מידי אנרגיה נפשית. ויש כאן עוד משהו: הנוהג של בניית הלוואה במפגש הראשון עם פקיד הבנק מקורו בעיקר ברצון של הבנקים להיות יותר אפקטיביים במכירות, להקטין את הסיכויים שלקוח פוטנציאלי יחמוק מידיהם. לכן לקוח "בוסרי" מוצא את עצמו נגרר בניגוד לרצונו להגשת בקשה כבר בשלב מוקדם, ובמסגרתה לקבלת החלטות על תמהיל. אל תתנו לזה לדכדך אתכם: לא קרה כלום.

2.  לא הבנק מציע תמהיל - אתם בוחרים תמהיל

פגשתי אנשים שמוציאים מתיקיהם דפים ועליהם מבנה ההלוואה שהם "ביקשו". מאחר שהבנק ממהר לבחון את הבקשה ומשיב לרוב בחיוב - הלווים הפוטנציאליים מחזיקים כעת במה שהבנק "אישר להם", לרבות התמהיל. "הבנק אישר לי את התמהיל…" או:  "הבנק הציע לי את התמהיל…"

נא לקרוא שוב את כותרת הפיסקה: לא הבנק קובע מהו התמהיל של ההלוואה - זוהי החלטה שלכם, למעט באותן נקודות שבהן בנק ישראל התערב וקבע סייגים הכובלים את הבנקים ואת הלווים (לדוגמא: חלק ההלוואה בריבית משתנה). לכן זו לא החלטה של הבנק אם ליטול 30% מההלוואה בריבית משתנה או כל החלטה דומה - זו החלטה שלכם. שימו לב שבמכלול הדפים שתחתמו עליהם - אתם תחתמו גם על כך שהבנתם הכל והחלטתם בעצמכם על התמהיל. אז אנא!

3.  ההצעה של תמהיל "שליש-שליש-שליש"

אני פוגש הרבה אנשים שסבורים שהבנק מציע להם לחלק את ההלוואה בין שלושה מסלולים בחלקים שווים. הם סבורים שזוהי החלטתו של הבנק, או למצער המלצתו. התשובה הנכונה היא שלא מדובר כאן על החלטה או על המלצה מצד הבנק, אלא על נקודת מוצא לצורך חישוב: מאחר שכפי שאמרנו הבנק בוחן את הבקשה להלוואה על בסיס הרכב הלוואה ספציפי - הוא צריך להניח הנחה מסוימת שתאפשר לו להמחיש באמצעות סימולציה את לוח הסילוקין ואת המשמעות התזרימית של ההלוואה. הוא צריך להניח בחירה מסויימת, והוא מניח הנחה נייטרלית: מין חלוקה שווה בין מסלולים.

אין סיבה לייחס חשיבות מיוחדת לתמהיל הנייטרלי, המחלק את ההלוואה להלוואות-משנה שוות-משקל. ההחלטה היא שלכם, ותוכלו לקבל אותה - לטוב או לרע - בשלב מאוחר יותר. למשקי בית שונים יש טעמים שונים וצרכים שונים, ולכן יתאימו להם תמהילים שונים. נקודת המוצא אינה כובלת אתכם -- היא רק מאפשרת לבנק להמחיש משמעויות.

4.  סדר הדברים: באיזה שלב של הגשת הבקשה יש לבחור תמהיל?

העובדה שהגשת בקשה להלוואת משכנתא כרוכה בדרך-כלל בהגשת בקשה ספציפית, לרבות תמהיל ספציפי, גורמת ללווים לחשוב שההחלטה על התמהיל צריכה להתרחש בשלב מוקדם ככל האפשר של תהליך נטילת ההלוואה. הדבר אינו כך: תוכלו להגיש בקשה ראשונית להלוואה ולקבל אישור עקרוני מהבנק, להמשיך בתהליכים המשפטיים הכרוכים ברכישת דירה ובמכירת דירה, להגיע להסכמה עם כל הצדדים (כולל הבנק) לגבי לוח התשלומים/תקבולים הכרוך בעיסקה ומועדי שחרור הכספים ע"י הבנק, להמציא לבנק את כל המסמכים הדרושים לו לצורך השלמת הבדיקות וביצוע ההלוואה, ורק אז לקבל החלטה סופית לגבי התמהיל הרצוי לכם. בחירת התמהיל אינה תנאי מוקדם לכל התהליכים האחרים: היא מנותקת מהם. ברור ששינוי התמהיל ביחס למה שהבנק אישר לכם יחייב את הבנק לתקן את פרטי הבקשה ולאשר אותה מחדש, אבל ברוב המקרים מדובר בפרוצדורה - לא ממש בהערכה מחדש.

5.  סדר הדברים: בחירת תמהיל מול קביעת שיעור הריבית בהלוואה

הבעיה העיקרית עם החשיבה שהבנק הוא שיקבע את התמהיל בהלוואת המשכנתא אינה נעוצה דווקא בעצם השאלה אם מבנה ההלוואה מתאים לצרכיכם או שהבנק פועל כאן משיקולים שלו שמנוגדים אולי לאינטרסים שלכם, כפי שניתן היה לחשוב. הבעיה היא במקום אחר: בנקים שונים עשויים "לאשר" לאותו לווה תמהילים השונים זה מזה, ואולי גם תקופות הלוואה שונות; הלקוח, שחשב אולי לבחור בנק על-סמך השוואה של ההצעות שבידיו, או לפחות לנהל משא-ומתן מול הבנק שלו בהסתמך על הצעות נגדיות - נותר עכשיו במצב שהוא מתקשה להשוות בין ההצעות: יש כאן תפוחים ואגסים.

הפתרון לבעיה זו הוא שיש לקבל החלטה על מבנה ההלוואה המבוקש לפני שמנהלים משא-ומתן לגבי הריבית; אחרת - מנהלים כמה סיבובי סרק בניסיון להשוות בין ההצעות. זה לא יעיל, זה לא אפקטיבי, וזה מוביל לאובדן המיקוד בתהליך. לכן יש צורך לקבל החלטה בשלב כלשהו מהי בדיוק ההלוואה שאתם מבקשים ליטול: סכום כולל, חלוקה למסלולים, תקופה לכל חלק מההלוואה. רק לאחר שיהיה לכם מושג ברור מה אתם רוצים לקבל - אפשר לפנות לבנק מתחרה לקבלת הצעה. העיקרון הוא לבצע מעין מכרז בין הבנקים: זהו מבנה ההלוואה שאנחנו מעוניינים ליטול - נא תנו לנו הצעה מתאימה.